外贸报价技巧

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一、先充分了解市场信息                      

1、各地区市场分布信息;                          

2、行业产品的供求状况;                          

3、本厂产品的市场地位;                          

4、所在国政策、关税、外汇管制及国际惯例;


二、实地考察,买家放心                          

1、实地参观厂房、门市;                          

2、参观实际的作业流程;                          

3、设备实力、技术实力;                          

4、工厂规模、生产规模;

        

三、因地制宜,考察诚信                         

1、如印度或巴基斯坦的客户喜欢采用30天或30天的远期CIF价证付款;


四、先报FOB价,再报信用证付款

1、与同行比产品的价格或性价比;          

2、与同行比货运、保险费用优势;


五、专业报价,赢得信赖                          

1、专业技术参数和工艺;                          

2、专业图纸和相关说明;                          

3、适合市场行情的报价;

       

六、立足买家,换位思考                          

1、考虑客户的实际利益;                          

2、考虑客户的习惯做法;                          

3、考虑客户的政治文化北景;                          

4、详细了解买家的现有需求和表面需求;                      

5、挖掘买家对物流方案、设计能力、配套;                      

6、服务能力等方面的潜在需求;                      

7、了解买家的兴趣所在,如:热销产品,新颖产品,低价产品,性价比高产品,投      

资回报率高的产品,希望长期升展贸易合作等等。

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七、综合考虑,权衡定价:                        

1、支付能力、资信程度;                          

2、性格特点;                              

3、产品行业品牌地位;                          

4、灯饰行业淡、旺季;                          

5、订单大小、交易规模;                          

6、经营模式、经营能力;                          

7、做好成本和盈亏核算;

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八、有效沟通,知己知彼                      

1、沟通方式:电话、传真、邮件、聊天工具、面对面洽谈等;              

2、沟通过程中表达要简洁、明确、严谨、专业、富于针对性;              

3、沟通过程中要突显本工厂及产品独一无一的优越性或独特卖点;              

4、回复客户要及时和诚恳,讲究诚信;    

5、建立潜在客户资料及跟进记录档案;

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九、定期催促,及时提醒                         

     如:为什么客户对你的报价或寄样没有回复?                  

1、对你的样品不满意,或对方了更好的替代品;                    

2、你的样品还正在寄送的途中,或正在检测过程中;                  

3、虽然对方已将你的样品资料归档,只是没有及时回复你而已;              

4、对方的作用模式严谨,或拖沓冗长;                      

5、对方是新起步公司,或产品为新项目;                      

6、看对方询价是否有诚意,要求寄样是否具有针对性,不会像有的客户那样为了收      

集样品,表现出对很多样品感兴趣,询价和寄样的要求一提就是一大堆。

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